「ゴリ押し営業」はなぜダメなのか?|ニュースター寺田社長

「ゴリ押し営業」はなぜダメなのか?|ニュースター寺田社長

寺田 勝人
株式会社ニュースター
http://newstar.jp/

1974年3月大阪府岸和田生まれ
1998年4月新卒でリクルートキャリア入社、新規営業部で売上げトップ獲得
2006年2月「出前館」を運営する夢の街創造委員会株式会社の友人の友人であった副社長に誘われて転職。執行役員となり、上場を経験。
4年間勤務した後、独立し、2010年2月に会社設立。
それまでお付き合いしていたお客様、先輩、友人からの依頼をベースに、顧問業、広告代理、ネット販促のコンサル、システム開発などのサービスを行う。
2013年半ば、リクルート時代の先輩であるファインドスターグループ内藤社長誘われ、ファイドスターグループから出資を受け、通販業界特化型の人材紹介事業スタートと同時に株式会社ニュースターに社名変更。
現在は、ファインドスターグループとの出資関係を発展的に解消し、あらためて、100%オーナーとして事業運営。

人づての紹介という「アナログな集客」ながら売上は右肩上がり

――ニュースターはWebマーケティングは使わず、人脈だけで集客しているってホントですか?

はい。100%ではないですが、ここ一年間の決定の90%以上が人づての御紹介者による決定です。

少し長くなりますが、なぜ、そうなっているのか、まず、お話させてください。
2年前に人材紹介業をスタートさせたときから、人づての御紹介による決定があったわけではありません。

出資比率で34%、金額で500万円の出資を受けて人材紹介事業をスタートするにあたり、通販業界にしぼった業界特化型人材紹介で、圧倒的ナンバーワンになろう!という話になり、”通販ec転職ドッドコム”という通販業界に特化した求人ばかり集めたサイトを作ったんです。データベースを含めたシステム開発、サイト構築で300万円、月間の運用費に20万円かけました。システム素人の私一人で企画して作ったサイトで、三ヶ月で登録3名。それも、通販で独立したいので、ヒントを欲しい。という40代の方含めて3名。
半年も立たないうちに、出資してもらった500万円がなくなりました。

自社サイト運営が、うまくいかないので、株主に相談して損切りさせてもらって、リクルート、インテリジェンス、ビズリーチなどの大手の転職者登録データベースの会社と契約を結び、日々、スカウトメールを大量に送る毎日を送ってました。

求人開拓をしながら、大量のスカウトメールを打つのですが、私のスカウトメールの内容が悪いのか、反応が異常に悪く、非常にやりがいのない作業を繰り返してました。返信率3%。面談率1%。といった具合です。
返信があって面談調整をしても面談に来ない。うまい具合に面接に進んでも、大量の面接を受けているため、決定率が非常に低い状況が続いてました。

また、獲得してくる求人も、手当たり次第とまではいかないまでも、人材紹介会社に求人一覧をばらまく系の求人も多く、スカウトメールの求人案件も似たり寄ったりで、人材紹介免許取得してから一年経過後、”通販業界に絞った業界特化型人材紹介で圧倒的ナンバーワンになろう!”という当時の目標とは、かけ離れた状態になってました。

オリジナルサイトもダメ、人材紹介データベースも非効率という状況の中、
二年目から、企業も個人も紹介営業に注力。
情報過多で採用に困っている企業、個人に丁寧に深く接していくように心がけるようにしました。
採用活動、転職活動で困っていること、その理由を時間をかけて確認し、その背景を知ることで、大量求人、大量応募の波の中で埋もれてしまっている案件をマッチングする方針で進めてます。
とにかく求人の量、求職者の量を集める。という形ではなく、採用、転職の理由や背景を理解できる求人を一つでも多く丁寧に集めることに注力しています。

案件の紹介、面接日程の調整、内定までの情報提供については、スピードを重視していますが、月末だからといって、むやみの候補者に意思決定をせまったり、良い案件があれば転職したい。という方に無理やり案件を大量に送りつけたりすることはしてません。(案件数が少ないので、できないだけですが。)

――それって結構難しいと思うんですが、何でそこまで人づての紹介を受けられるんですかね?

この二年間で転職サポートした顧客がサービスに満足というか好意をもってくれたからだと思います。私の思い上がりかもしれませんが。笑

採用理由と背景、転職理由と背景がぴったりな案件しかマッチングしないので、書類選考で不合格することがありません。
また、僕自身も実際にB2B2Cのネットサービスの会社で役員として働いていたので、どんな業務があって、ポジションごとにどんなことやってるのか具体的にわかる部分が多いんです。
だから、業務内容を詳しく説明できるし、その人に適性があるかはわかる。

余談ですが、自分が就活マニアだったってのも1つの要因だと思う。
新卒の就活の時、150社くらいエントリーしてたくらいの就活好き。
自分には無理なんだけど、この会社にはこんな人が合いそうやな〜なんて考えながら就活してた。
だから、その会社にどんな人がいるかとか、人となりはどうかなんてよく妄想してる。

今年で人材紹介免許を取得して三年目。人づての紹介には数に限りがあるので、ネットを活かした企業、個人との接点作りにも取り組んでいきたいと思ってます。

UZUZさん、ご指導、よろしくお願いします!

――とは言え転職って人生の転機なので、不安がる人っていませんか?

そりゃいますよ。
だって、みんな自分の人生賭けて転職しますから。

だから、私は、転職者が不安に感じていれば「安心ミーティング」ってものを企業に協力してもらって開いていただいてます。
このミーティングでは転職者が不安に感じていることをぶちまけてもらって、その場でモヤモヤがすっきりするところまでやる。
こうすることでだいたいの転職者は不安を払拭して入社することができる。

と、こんなスタンスだからミスマッチも少なくてみんなうちの転職サポート利用して満足してくれる。
だから、人づての紹介も受けられるし、売上も継続的に上がる。

営業は初対面が大事、印象的に、そして「おもしろく」

――転職者とだけでなく、企業とも強い関係性を築いているようですがその秘訣は?

転職者との関係性構築でも重要だけど、やっぱり初対面で、いかに盛り上がるかじゃないかな?

雑談にはじまり、雑談で終わる。笑
話が盛り上がらなかったら、自分から帰ろうとしたりすることもあります。

――え?商談行ったのに帰っちゃんですか?

つい最近も、
知人から紹介されて会いに行ったECベンチャーの会社社長との初回の商談で、雑談が盛り上がらないんで、5分で失礼しようとしたら、

「いやいや、採用困ってるんで待ってくださいよ!」って止められちゃって。
「そうなんですね!採用の何が困ってるんですか?」って。

初対面で、なるべく相手と親しくなれるように意識してます。
「あの人は、おもしろい人だなー。いい人だなー。」って思ってもえると嬉しです。

――それって寺田さんのキャラクターあってのものかなと思うのですが、もっと汎用性のあるノウハウってありませんかね?

それならスター研修ってのがありますよ!
相手を4つの性格タイプに分けて、タイプごとのアプローチを学ぶっていう研修。

各性格タイプ別に色々とロープレするんですよ。
「否定的だけど決めたら突き進むタイプ」とか。
「たくさんしゃべるのに話が一向にまとまらない」とか。

そのタイプになりきって、営業ロープレする。
その人の気持ちがわかるまで何度も何度もとことんやる。

――なるほど。他にそういった類のノウハウってありますかね?

「過去」「現在」「未来」っていう切り口も使えるよ。
時間軸で話してると情報が立体的になっていく。

他にも「ヒト」「モノ」「カネ」って切り口とか。
あと「3C(市場:customer、競合:competitor、自社:company)」とかも掛け合わせとしてはネタになる。
ここらへん話してたらホントに商談が盛り上がって仕方ない。
特に社長になるような方は、自社のことを話すのが大好きだから。
逆に、自社の話をするのが嫌いな社長がいたら、人材を紹介する対象としてふさわしくない気がします。笑

商談の基本は、聞くこと。
お互いの話す時間配分って結構重要。
こっちばっかり話しちゃもちろんダメだし、どちらかというと向こうの話を聞かないと。

商談には必ず相手がいるので、相手に合わせることが大事

――商談相手のタイプと話すネタを使い分けるんですね。

売れてる営業はドSとドMもしっかり使い分けてる。
もうね、これは訓練ですね!訓練!実践!実践!
いろんな人がいるから、対応の幅を広げるためには訓練が大事。

もちろん自分の性格もあるけど、訓練でなんとか使い分けられるようになる。
相手は目的があって会ってくれてるわけだから、ニーズは必ずある。

――寺田さんは、営業として売上を上げる上でどんな心構えを持っているんですか?

他の人が捨てているところにこそ、勝機があると思ってる。
しかも、人が捨ててるところって工夫次第でどうにでもなる。
お客さんが困っていることが多いので、ニーズが高い。

最近メールとか電話ばっかりだからね。
アポ無しで突撃とか結構意味あるのにね。
お客さんと何度も行って、何度も会ってみるといい。

例えば、外出した時には近くにある会社をピックアップしてアポ無しで飛び込んじゃう。
そうすると意外と会ってくれたりすることが多いです。

――自分の提案が通らなかった時にイラッとしてしまうことがあって。

自分の提案が通らなかった時にはイラッとするんじゃなくて、「何でその提案が通らなかったのか?」を深く聞きますね。
その理由に納得がいったら特に自分の提案を無理に通すようなことはしません。
相手にも相手の考えがあるので、無理に説得してもね。

21日間理論って知ってる?
21日間に3回以上会うと相手と親密になれるって言う効果のこと。
自分の提案が通らないのが相手に信頼されていないことが理由なのであれば、まずは、接点を増やす取り組みをしたほうが良いと思います。
お礼のメール、電話から、再訪問アポ取りにつなげたり。
若手なら失敗しても恥ずかしくないから、飲み会、合コンの誘いなど、あの手この手で接点強化策をお客さんに提案してみてください。

――最後に、私も関西出身なのですが関西弁って直す必要あるんですかね?

これはね、基本的に相手に合わせるべきだと思います。僕は。
相手の使っている方言があったら真似するのが好きです。やり過ぎて、馬鹿にしてるのかって。不機嫌になる人がいるので、顔色見ながらやってます。
モノマネが好きなんで、リスクがあっても止められないんです。笑

ミラーリングすると親近感が出る。
方言の話って異常に盛り上がったりするし。
何とか共通の話題を探っていっしょに会話を創り出していくって意識が大事だと思いますよ。

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コミュニケーションは、営業職だけの話ではありません。
自分のタイプを知り、いろいろなコミュニケーションタイプの方を知ることが重要です。
仕事が進めやすくなったり、いろいろな人と関係性を築けるし、自分を成長させることだってできます。

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Shotaro Kawabata

株式会社UZUZ専務取締役。元第二新卒。鹿児島出身で高校卒業後、九州大学にて機械航空工学を専攻。大学院へは進学せず、住宅設備メーカーINAX(現:LIXIL)に入社。高校の同級生である今村からの誘いと自身のキャリアチェンジのため、UZUZ立ち上げに参画する。